[關鍵詞]工程機械；經銷商；風險管理

經歷了漫長的工程機械寒冬，終于迎來了2017年以來的暖春，但是這股暖意并沒有讓任何一位被寒冬肆虐的從業者感到如釋重負，更多的是在忙著從這個冬天獲取經驗和教訓，從而增加抵御寒冬的能力。在工程機械行業低迷的幾年，由債務人違約而導致的一系列風險管理問題逐漸暴露，更加考驗了工程機械經銷商的風險管理能力和風險抵御能力。在這個過程中，我們看到有的經銷商踏踏實實地走了過來，有的經銷商半路掉隊，而大部分經銷商則進入了漫長的恢復期。對于工程機械廠商而言，希望更多的經銷商能夠是前者，而不是半路掉隊。

那么，如何盡早識別出經銷商的風險管理能力，進而能夠幫助或扶持其渡過難關，也或者將其對上游的風險威脅最小化，成為工程機械廠商面對的一個迫在眉睫的問題。問題的答案就在于經銷商動態分類評價。通過建立一個分類評價指標體系，包括定性指標和定量指標，將經銷商進行分類，依據分值高低分為ABCD4類。在具體的管控過程中，根據經銷商的類別以及具體某個指標的高低來進行針對性的調整，以期提高該經銷商的得分和風險管理能力。

據此，筆者建立了一個經銷商動態分類評價指標體系（見表1），并進行了實證檢驗，檢驗的結果與直觀體驗基本吻合。首先，設置了5個一級指標，分別考察經銷商的管理能力、回款能力、逾期控制能力、拖車處置能力以及配合能力。具體來看：A管理能力：權重20%，主要從人均管理設備臺量（A1）、人均管理待收賬款規模（A2）以及管理結構是否完善（A3）等3個二級指標方面進行考察，分別賦予35%、35%、30%的權重。其中前2個指標都可以用絕對數值來進行定量考察，最后1個是業務經理的定性考察，即業務經理通過出差走訪等直接接觸得來的直觀感受。B回款能力：權重30%，主要從總回款進度（B1）、上年總回款金額（B2）、上年月度平均到期還款率（B3）等3個二級指標進行考察，分別賦予30%、30%、40%的權重，都可以通過絕對數值進行定量考察。其中，上年總回款金額考察的是回款金額貢獻度，而上年月度平均到期還款率考察的是回款率表現，既有絕對值又有相對值，筆者認為這樣更能準確評價其綜合回款表現。

C逾期控制能力：權重30%，主要從當月逾期率（C1）、當月較去年同期逾期率變化（C2）、歷年逾期控制表現（C3）等3個二級指標進行考察，并可用數值進行定量考察。需要說明的是，歷年逾期控制表現主要考察該經銷商對于逾期控制的主動意識和能力。D拖車及處置能力：權重10%，包含拖車能力（D1）及處置能力（D2）2個方面，拖車能力不太好做定量評價，所以用業務經理主管感受來考察。E配合能力：權重10%，包含配合 水平（E1）和配合態度（E2）2個方面，主要用于考察經銷商對于廠商的配合態度以及配合能力。實踐中，經常發現有的經銷商積極配合廠商解決問題，但能力不足；或者有能力做，但是拒不配合。在這個指標體系里，有幾個方面需要進行說明：（1）定性評價指標和定量評價指標。①定性評價。需要業務經理多方了解經銷商信息，去粗取精、去偽存真后給予真實客觀評價。信息的獲取一方面要多渠道，如用戶、高管、財務人員、債權人員、配偶、朋友、廠家代表等，都是可以獲取的渠道；另一方面就要綜合評價，經銷商及人員的家庭情況、收入情況、資產情況、資本原始積累情況、學歷情況、工作經驗、銀行貸款情況、其他產業情況等，都是重要的參考信息。②定量評價。上述指標體系中，定量考察出的數據都是絕對數值，需要進行加工才能用作評價得分。因此，對于絕對數值要進行合理調整，按規則賦予分值。筆者采用的是分段得分的方法。（2）指標權重。每個廠商在不同階段對經銷商的要求是不一樣的，因此權重會有側重，可據以調整，甚至指標也可以增減。有時側重回款，有時側重逾期控制，有時側重拖車處置，甚至有時為了突出反映某個問題對經銷商的風險管理能力的考驗可以增加指標，不必拘泥于固定指標。（3）動態評價。

上述指標體系中的大部分指標都在發生變化，可以設定為月度評價。每月初，將上月的數據輸入后，加工形成最新數據，再據以做出最新的評價結果，這就是所謂的動態評價。這樣做的好處是能夠反映出經銷商的變化，是朝著好或壞的方向發展。如果是后者，則要引起高度重視并拿出處置方案，避免風險擴大到不可收拾的地步。（4）實踐檢驗結果。筆者在建立此經銷商分類評價指標體系后，對能夠掌握數據情況的近60家代理商進行整理和計算，并根據得分情況進行ABCD分類，結果與直觀感受相吻合，可以說是直觀感受的數字化指標解讀。A類為優質經銷商，可以繼續與之持續合作；B類為良好經銷商，需要針對性的解決某些問題；C類為謹慎合作類經銷商，不求量、求質；D類為需盡快采取措施的經銷商，及時出清。“從來如此，便對嗎？”魯迅先生的這句話應當時刻回響在每一位工程機械風險管理從業人員的耳畔，激勵我們不要陷入路徑依賴，要不斷解放思想、勇于創新，用更科學的方法來提升工程機械廠商及經銷商的風險管理能力。這個分類評價指標體系是筆者從業的一點心得，權當拋磚引玉，只為能夠引起共鳴、共同探討，理論用于實踐，切實提升抵御寒冬的能力。

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