筆者走訪了多家挖掘機制造商和代理商，試圖呈現工程機械市場在連續5年增長的背景下，終端市場的生態演變。

工程機械牛市延續5年背后，終端市場的生態演變

核心觀點：

上半年市場保持增長的形勢基本確定，不排除超預期增長，下半年則前景未卜。

客戶開工率較高，但投資落地有不確定性；工程單價持續下壓，行業生態面臨危機。

購買新機成為一種消費慣性，設備的更換周期縮短，對后市場產生了較大影響。

一、行業前景如何？

2021年大概率又是工程機械行業的豐收年，上半年市場保持增長的形勢基本確定，有代理商人士預計今年3月份的挖掘機銷量可能突破5萬臺，再創新高；而下半年的市場則前景未卜。

“我做這個行當有20多年了，以往都是三年左右的連續增長，從來沒見過連續五年的‘大牛市’，總覺得哪里不對。對于下一步的走勢，我很難做出預判”，某外資品牌代理商這樣向記者表示。

二、客戶開工率與工程收益

多數代理商反饋，由于國內疫情的消退和投資項目的落地，今年客戶的開工率遠好于去年，且開工時間早于往年。江蘇某品牌代理商表示，有很多客戶在大年初二就開工了，而且政府的投資項目、工程量較去年有顯著提升，客戶對建筑工程的投資回報有較強的信心。

但也有代理商表示，雖然開工率提升，但是工程項目的資金到位情況堪憂，很多工程都是先行開工，施工方墊資進場。

三、終端市場的變化

1、競爭日趨激烈

價格進一步下探，個別地區6噸級小挖已經下調到10至11萬元，外資品牌已經在小挖市場失去競爭優勢。

某外資品牌銷售總監表示：“首付比例我們一直控制的比較嚴格，原則上是30%，如果客戶首付20%的話就需要加收一些費用。但據我了解，主流本土品牌的首付比例一般都在10%~15%左右，也就是20噸的設備，支付5~10萬的首付就可以提機。”

廠家對代理商市占率的考核壓力，層層傳導到業務員的身上，一些區域甚至發生了違規現象。

“市場需求雖然旺盛，但是各個品牌之間的競爭也更加激烈。很多代理商的業務員為了搶單、完成業績考核，甚至干違規的事情，比方說某臺挖機的底價是50萬，客戶說你必須給我做到47萬，業務員就采用各種門路和手段，再把差價補給客戶。”

2、客戶消費習慣發生變化

以往，機齡較長的設備去工地干活是完全沒有障礙的，今年有個明顯的現象就是：甲方更傾向于讓機齡在1-5年以內的準新機進場，設備進場門檻的提高，推動了高齡設備的加速淘汰。而租賃市場上，當準新機成為多數的時候，老舊設備的競爭力變得更低，進一步推動了挖掘機客戶以舊換新，買新機已經形成了一種消費慣性。

“我們當地在城區施工的都是以新機為主，鄉下還有一些舊車，非道路國三標準是從2016年4月開始執行的，到2021年已接近5年，5年以上的設備都是國二排放，不受工地歡迎，操作手難找，環保也不達標，正在逐步進入淘汰階段”。

挖掘機更換周期的縮短，對主機廠和代理商的確是利好，但也容易造成市場的起伏和周期性波動，而行業參與者更期待的是一個平穩發展、穩定增長的良性市場，對于企業制定生產計劃、代理商公司規模的控制都更為有利。

3、對后市場的影響

客戶更換設備的周期變短，對后市場也產生了明顯的影響。

“從我們零部件的銷售數據看，單客戶的平均零部件銷售額比2019年下降了近一半。很多客戶都換了新機，維修頻次和零部件消費金額明顯下降。客戶的舊車到底流向了哪里，這個我們也很疑惑，因為我們當地的農村現在舊車也非常少，可能是流向了西南的偏遠地區”，一位挖掘機業務員表示。

一方面，市場上存量設備的平均機齡在變短，代理商在保外市場的客戶流失率又很高；另一方面，銷售20噸以下的新機很難賺到錢，代理商在前市場和后市場面臨雙重壓力。

四、代理商經營狀況的變化

在新機市場盈利狀況不佳，后市場留存率低的現狀下，代理商下一步面臨的就是售后服務保障的利潤支撐不足，陷入不可持續的發展模式。有個別品牌的代理商已經考慮把代理權轉讓出去，但只是個別現象。

（1）“挖掘機漲價”事件

“對于今年2月份業內爆發的‘挖掘機漲價’事件，我認為漲價落地的可能性很低，應該是代理商出于減輕業務員的談判壓力而采取的行為。公司說漲價，業務員給客戶維持了原價，讓客戶感覺是在降價，心理上得到了實惠”。

對于代理商集體喊“漲”，另一位業內人士則表達了不同的看法。

“我感覺這是代理商在給制造商集體‘上眼藥’，去年3月份那輪漲價潮是由主機廠發起的，這一輪則是由少數幾個銷售大省的代理商巨頭發起的，實際上是展現出代理商在利益分配上的一種不平衡。主機廠賺到盆滿缽滿，渠道卻虧得一塌糊涂，債臺高筑，代理商肯定有意見”，接受采訪的李總（化名）繼續補充道，“這一輪由代理商發起的漲價風波之后，必定會引發廠商之間的博弈，考慮到提升市占率的需要，大概率本土品牌的主機廠會向代理商做出一定程度的妥協，實現利益的重新分配”。

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五、施工單價下滑，逾期率上升，終端客戶生態圈出現不良跡象

1、施工單價下滑 推動設備價格走低

多數代理商表示，雖然開工率有所提升，但客戶的施工單價、利潤和現金流的狀況并沒有積極的改變。不斷有很多人進來，也有很多人退出工程圈子，處于優勝略汰、劇烈變化的狀態。

工程投資回報率的降低，直接導致客戶對于設備采購預期價格變低，這也是本土品牌能夠大行其道，而部分外資通過減配、降價來獲取市場的驅動因素之一。

2、逾期率較去年明顯上升

孫總（化名）所在的公司，代理三家不同國別的工程機械品牌，主營挖掘機和裝載機，市場體量不大，但2020年仍可以保持微利經營。

“從回款風險來說，裝載機遠好于挖掘機，因為裝載機的價格不高，買來都是當做工具自用，客戶有較為充沛的儲備資金，還款期限多為一年，代理商資金回籠周期短。但是挖掘機就不同了，一個是單價高、還款周期較長，而且客戶一般是用工程收益來還款，儲備資金較少，逾期風險較大。”

“從去年年底的回款情況看，裝載機幾乎是零風險，挖掘機的客戶逾期率則明顯提升，2019年底我們客戶的逾期率在五六成左右，到2020年底這個比例就上升到七八成，有四成以上的客戶辦理了延期還款，一般要滯后3個月左右，說明客戶在2020年底回收工程款比較艱難。好在我們的體量少，用自有資金幫客戶墊付，還能夠周轉起來。”

談及下一步的戰略規劃，孫總（化名）表示：“我們力爭做一家小而美的代理商，守住自己的忠誠客戶，下一步準備面向集團客戶進行拓展。20噸的挖掘機我們現在的價格還是近百萬，技術先進性跟歐洲市場同步，比市面上主流的本土品牌高了近一倍，但是客戶對于產品的工作效率、質量穩定性、節能性和舒適性是認可的，復購率非常高。”

“未來，將以一些特種裝備、挖掘機的衍生產品打入鐵路、鋼鐵行業，同時與中字頭的施工承包企業建立聯系，銷往一帶一路的沿線國家，尋求突破。”

對于當前市場格局，孫總從產業進步角度的表達了自己的看法：“我認為一個市場一定是百花齊放、多元化競爭才能發展，追求性價比的確能夠提升市場占有率，但是不利于整個工程機械行業的技術進步，許多外資品牌引入中國的產品還是上世紀90年代的技術。長此以往，可能會像裝載機一樣，在產品上沒有關鍵性的技術革新。”（文章來源： 匠客工程機械）

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