2021年只剩下最后半個月，今天來和大家談談對主機廠、代理商、終端用戶現狀的思考。

代理商是弱勢群體

毫不夸張的說，代理商們現在是半只腳都陷在了泥潭里。

價格戰愈演愈烈，整個市場處在無序競爭的狀態下，市場的利潤空間變得越來越小，各種工程機械設備基本上都是“白菜價”，代理商們都是在賠錢做生意。

可能有很多朋友不相信，但事實確實如此。根據《今日工程機械》報道顯示，今年中國41.22%的工程機械代理商虧損嚴重，27.48%的代理商通過主機廠的補貼才能夠正常運行，僅剩下30%的代理商是處在盈利狀態。

按照噸位，挖掘機可分為小中大型三類。一般而言，小于20噸，為小型挖掘機；20-30噸之間，屬于中型挖掘機；30噸以上的，為大型挖掘機。

目前，小型挖掘機價格戰已常態化，并蔓延至中、大型挖掘機。小挖對于代理商而言，價格基本是“倒掛”的；20噸級中挖價格和利潤空間也趨于整體走低態勢。

一般來說，中大型挖掘機，特別是大型挖掘機一般具有較高利潤空間，當大挖掘機出現虧損時，行業一定是出現了短兵相接的惡性競爭。

主機廠市場占有率大大提升

雖然70%以上的代理商都處在虧損狀態，但主機廠的財務報表卻很亮眼。

三一重工的挖掘機銷售量，已連續十年蟬聯國內市場冠軍；徐工機械的市占率則坐穩行業第二。特別是，今年卡特彼勒、小松、日立等外資品牌的市場份額在不斷退縮，與此同時，國產品牌的市場占有率節節提升。

2021年1月-10月，挖掘機銷量同比更是增長了13.1%，今年的增長主要在出口上，1-10月份，挖掘機的出口已經超過了6萬臺，所有工程機械產品的出口臺量總數增長超過了89%。

盡管目前主機廠的形勢不算太差，但是光主機廠掙錢是不行的，只有整個行業整體健康才會有投資人持續投資。再加上主機廠發力后市場盈利多年都沒有 成功，說明主機廠也是存在著很多問題的，例如沒有從市場和用戶的角度去出發和思考后市場的相關政策，對后市場的參與度也不夠等等。

終端用戶也是受害者

鷸蚌相爭，漁翁得利。看上去終端用戶是價格戰的最終受益者，其實不然，他們新買的挖機，買到手里不保值，賺的還沒降得錢多。

很多代理商和主機廠因價格戰相繼推出所謂性價比更高的“經濟型挖掘”，還聲稱品質有保證。但是一分錢一分貨，經濟型挖機等同于低配版挖機，用戶明面上看起來賺了，實際虧損不少。

2018年到2021年中端小挖的新機價格下跌了40%以上，中挖的下跌下到了20%以上，二手車殘值同比縮水，終端用戶苦不堪言。

尤其是，隨著價格戰的持續進行，近幾年挖機銷量不斷增長，挖掘機已從增量市場逐步轉入存量市場。根據保守估計，2021年的挖掘機保有量已經超過了260萬臺。

挖機保有量是十年前的2.5倍多，但工程量的需求釋放是有限的，導致多數挖掘機閑置“曬鐵”。而且和以往相比，現在工程很不好干，僧多粥少，臺班費下降，利潤大幅縮水。各位挖機老板們現在也是苦不堪言。

幾點思考

1、主機廠、代理商、終端用戶，互贏才能行業健康；避免價格戰，有序競爭，行業才能生態平衡；生產工藝水平、從業人員素質、產品使用價值等持續提升，才能提高整個行業在更大的國際市場的競爭力和話語權。

2、2021年1-10月，中國基礎設施建設的投資增速只有0.4%，這是無法消化工程機械新機的增量的，導致終端的租賃價格大幅下滑，同時還款周期的延長成了必然。還有，一定要注意明年可能出現的開工下滑導致的大面積信用應收還款逾期。

3、目前新機產能嚴重的供大于求，加之市場的需求已經到了回調周期，明年的工程機械市場會比想象的更難過，競爭更激烈。

4、大挖是2022年價格戰的重要機型，這是大概率事件，唯一可能的不確定性是核心零部件的供應是否能跟得上。

5、代理商的利潤等于工廠的獎返利加銷售毛利加后市場收益，比如說服務收入、配件利潤或者其他，再減去期間費用，減去稅務成本，代理商明年應該基于自己的利潤公式思考如何開源節流。

（來源于小馬快修）

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