2021年6月10日，以“聚心匯智，砥礪求變”為主題的中國工程機械工業協會代理商工作委員會四屆十次常務理事會暨2021年度中國工程機械精英代理商熱點論壇在寧夏銀川圓滿舉行。

本屆論壇由中國工程機械工業協會代理商工作委員會主辦、寧夏臨沃工程機械有限公司協辦，中國工程機械工業協會榮譽會長祁俊、中國工程機械工業協會秘書長吳培國，中國工程機械工業協會代理商工作委員會相關領導、中國工程機械工業協會代理商工作委員會副會長、常務理事企業、相關專家等幾十位代表與會。

2021年中國工程機械精英代理商熱點論壇現場

2021年6月10日上午，論壇由中國工程機械工業協會代理商工作委員會常務副會長馮桂英主持。

中國工程機械工業協會代理商工作委員會常務副會長馮桂英主持論壇

本次論壇協辦方寧夏臨沃工程機械有限公司項目總經理趙梓敬致歡迎辭，并作題為《寧夏人文及省內工程機械市場特點介紹》的分享，他從寧夏地區人文背景出發，介紹了寧夏地區的投資及發展機遇，并對區域工程機械市場的差異化特點進行了分析，最后向大家分享了寧夏臨沃發展的歷程與未來的發展方向。

寧夏臨沃工程機械有限公司項目總經理趙梓敬，并作寧夏人文及工程機械市場特點介紹

指明宏觀經濟走勢：2021 年中國宏觀經濟形勢及政策環境剖析

國家信息中心財政金融研究室主任 李若愚

國家信息中心財政金融研究室主任李若愚為大家介紹和分析了2021年全球經濟形勢，剖析了2021年中國的宏觀經濟形勢和國內政策環境。和工程機械行業密切關聯相關的原材料行業在需求回升，以及大宗商品價格高位運行的背景下，利潤大幅提高;中下游行業企業利潤空間受到擠壓;制造業行業中，中游設備制造業增速高位繼續上行，下游汽車行業轉弱最明顯，傳統勞動力密集型行業利潤增速仍未完全修復。

李主任在分享時表示，用好穩增長壓力較小的窗口期，更加注重緩解調結構、防風險、產業優化升級、綠色發展等中長期問題。李主任預測2021年GDP增速將達到8.5%，固定資產投資、房地產開發投資和基建投資增速將分別達到7.6%、6.5%和5.0%，整體的宏觀經濟及政策環境為中國工程機械行業的穩健發展趨勢提供了重要依托。

點明行業未來發展方向： 2021年中國工程機械行業的走勢分析

中國工程機械工業協會秘書長 吳培國

中國工程機械工業協會秘書長吳培國以《工程機械行業運行情況及未來發展趨勢》為主題進行了重要發言。吳秘書長站在行業的宏觀視角之上，分析當前工程機械市場的現狀及發展趨勢，為下一步代理商群體的市場戰略決策提供參考。吳秘書長指出，“十三五”時期，我國工程機械行業走上高質量發展新階段，成為全球工程機械領域成為門類最齊全、品種最豐富、產業鏈最完整的國家，較多產品在全球產業體系中具有領先地位。

2020年克服疫情不利影響，中國工程機械行業繼續實現較快增長，部分產品銷量創歷史新高。經協會統計匯總，在扣除不可比因素、重復數據和非工程機械產業營業收入之后，2020年重點聯系企業實現營業收入4893億元，比2019年增長30.4%，實現利潤 442億元，同比增長48.3 %。全行業實現營業收入超 7000億元以上。智能化工程機械快速發展;重大技術裝備成果豐碩;產品性能、質量和可靠性耐久性進一步提高;工業互聯網廣泛應用;綠色發展成績卓著。行業數字化、智能化工程裝備成果不斷;以電動挖掘機、電動裝載機、電動叉車為代表的綠色工程機械不斷發展，國際化步伐穩步推進，全球產業布局進一步完善。

吳秘書長提出影響行業高質量發展的主要問題有結構性產能過剩、產品同質化、惡性競爭、價格戰等。但受多重利好因素影響，預計行業銷量全年將保持平穩增長。碳達峰、碳中會對行業帶來積極影響與機遇，中國工程機械工業協會正與有關部門進行溝通，希望建立高排放設備的退出機制。

吳秘書長展望，“十四五”時期，中國工程機械行業具有良好的發展機遇，中國工程機械工業協會圍繞高質量發展目標，發布并推進“十四五”發展規劃的實施;規范行業職業技能培訓，大力塑造高素質技能人才;為會員企業搭建交流、合作平臺，推動產業鏈之間的合作與發展。

洞察代理制發展方向：推動具有中國特色的工程機械代理制行穩致遠

中國工程機械工業協會代理商工作委員會會長 杜海濤

中國工程機械工業協會代理商工作委員會會長杜海濤做題為《推動具有中國特色的工程機械代理制行穩致遠》的主題分享。杜會長指出，代理商群體的生存壓力加大、企業虧損情況普遍、市場處于非理性競爭的狀態下，破解中國工程機械營銷服務環節的高質量發展和中國工程機械代理制的發展道路這兩個命題，需要行業上下游同仁共同營造良性發展的行業環境。

杜會長回顧了中國工程機械代理制20多年的發展歷程，中國工程機械工業協會代理商工作委員會也走過了18年，見證了代理制在中國工程機械行業的落地生根、開花結果，上千家的代理商企業支撐著中國工程機械營銷和服務這片藍天，中國工程機械代理制越來越具有了的鮮明的中國特色。

杜會長判斷，中國特色代理制的廠商之間的關系最終會演變成為戰略合作伙伴關系，特點是合作共贏。代理商群體是一個命運共同體，要共同面對“存量市場對于贏利模式的重構、設備的智能化網絡化對于服務市場的重構”兩大焦點問題。

杜會長指出，代理商工作委員會的工作要在中國工程機械工業協會的領導下與時俱進，為廣大會員做好扎實的服務工作。

年會議題研討：2021中國工程機械營銷&后市場大會議題討論

南昌百瑞實業有限公司董事長 鄧文會

作為2021年中國工程機械營銷&后市場大會的承辦方——南昌百瑞實業有限公司董事長鄧文會組織了大會主題方向的討論環節。

2021年6月10日下午，論壇繼續由中國工程機械工業協會代理商工作委員會2021年度輪值會長周馳軍主持。

中國工程機械工業協會代理商工作委員會2021年度輪值會長周馳軍

破局之道：新形勢下，代理商如何經營突破

北京迪智成企業管理咨詢有限公司董事長 程紹珊

北京迪智成企業管理咨詢有限公司董事長程紹珊做了題為《新形勢下，代理商如何經營突破》的主題演講。程老師提出工程機械代理渠道的五大趨勢：渠道功能定位的專業化，代理盈利模式的多元化，服務賦能支持的平臺化，廠商合作協同的一體化，日常運營管理的數智化。

程老師剖析代理商經營管理存在以下一些現實問題：原有營銷理念陳舊，經營模式單一，缺乏核心競爭優勢，經營策略粗放，依賴低價與政策，導致風險難控，效益差，相關職能與資源整合弱，增值服務少，難以深化優質客戶關系，前后臺協同與系統支持差，難以快速、高效響應市場要求，營銷隊伍職業化程度低、管理難，成長滯后，戰斗力有待提高。

程老師指出，區域代理商經營轉型有四個方向：結盟頭部品牌，實現區域份額最大化，服務終端用戶，實現生意基礎可續化，著力后市場經營，實現盈利模式多元化，整合多方資源，實現市場經營平臺化。

程老師給代理商提出五大經營策略的轉型建議：優化業務結構組合;精準市場競爭策略;構建共生共贏生態;加強廠商一體化協同;注重用戶服務與關系經營。

區域生態維護：區域工程機械商會能夠發揮重要作用

合肥湘元工程機械有限公司董事長周馳軍做題為《安徽省合肥工程機械商會在維護區域良性競爭環境的經驗分享》的主題分享。周總介紹安徽省合肥工程機械商會的機構組織形式，其中包括零配件商、二手設備交易商等各個分支機構的構成和溝通模式等。安徽省合肥工程機械商會會員企業抱團取暖、維護區域市場的穩定有序競爭的方式，為其他區域代理商的發展溝通、互通有無提供了良好的參考。

焦點話題研討精彩紛呈 觀點碰撞引發深入思考

在新的歷史關鍵點，探尋代理商群體的轉型破局之路

浙江立洋機械有限公司董事長 曹衛國

內部研討環節由浙江立洋機械有限公司董事長曹衛國主持，主題定調為 “新的歷史關鍵點，代理商群體的轉型破局之路”。

研討從重新審視代理商商業模式和價值開始，去追溯工程機械代理商的核心競爭力，探討今天代理商的健康商業模式應該是怎樣的?

研討深入剖析了大多數代理商生存狀況艱難背后的深層次原因，并期望能夠找到發展路徑來改善改善和提升代理商的利潤情況。眾多代理商在討論過程中，也達成共識，代理商要在為用戶服務方面，創造更多價值，特別是在后市場業務領域中，實現轉型與升級。

在研討過程中，與會代表特別指出，代理商群體要警惕工程機械行業下行周期的風險累積，未雨綢繆，理性經營。

中國工程機械工業協會榮譽會長 祁俊

在內部研討的最后，中國工程機械工業協會榮譽會長祁俊特別進行了精彩點評。祁會長指出，代理商群體對中國工程機械的發展做出的貢獻不可磨滅，地位舉足輕重。代理商與主機制造商應該共贏，應該是兄弟之情，而不是賺錢工具和附庸。

祁會長強調，以整機銷售為主要利潤來源的商業模式是不可持續的，代理商要意識到掙快錢和大錢的時代已經過去了，要調整心態，針對行業發展的不同階段，轉變經營理念，才能適應市場的發展。價格戰代理商也是推手之一，而在其中，制造商、代理商和用戶沒有贏家。

祁會長寄語廣大代理商要有信心，但是一定要注重盈利，而只有適合自身轉型升級的路徑才是有價值的，對于未來的風險，代理商要有警惕之心，如果非理性，一定會再受到教訓。

論壇主辦方中國工程機械工業協會杜海濤會長(右)與協辦方寧夏臨沃工程機械有限公司總經理張經國(左)合影

2021年中國工程機械精英代理商熱點論壇部分討論嘉賓

2021年中國工程機械精英代理商熱點論壇精彩花絮

隨著新冠肺炎疫情得到有效控制，中國經濟快速復蘇，2020年下半年以來各項重大項目開工復工，原材料價格的上漲、鄉村振興戰略的逐步落地等利好因素，為中國工程機械帶來了更為廣闊的市場空間。在2021年年中，這個特殊的時間轉折點上，中國核心工程機械代理商群體，重聚銀川，與業內精英與行業專家，研究行業中短期的焦點話題，交流渠道工程機械代理商的生存狀態，探討如何改變終端市場生態，形成上下游價值鏈的協同競爭優勢，助力行業可持續高質量發展，共同迎接新的機遇與挑戰。

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