解近憂，是術，是具體措施，是選擇“吃藥”還是“手術”，完全治愈的可能性小，但能救命，迫切但不能徹底根治。

解近憂具體是十項舉措：增進信任（堅定信心），知足感恩，調整架構，停止抱怨，節衣縮食，優員增效，謙虛謹慎，聚焦優勢，現金保命，順勢而為。

代理商生存手冊之解近憂下篇主要詳解后五項舉措。

優員增效

“優員增效”，而不是“減員增效”。減員是單向的，優員是雙向的，既要減掉不適合的員工，又要增加創造價值的優秀員工。換人和更換代理商是提高“短期”業績的方法。

1、優員

剛性裁員還是柔性裁員？筆者建議私營企業“心狠手快”剛性裁員。砍掉奉承的、虛假繁忙、沒有業績的人，待到公司健康活下去的時候，有些可以選擇再招回來。

案例1：2008年金融危機時，A公司采取鈍刀子割肉，慢慢裁員，逐步降薪，金融危機初期效果較好，下滑速度慢，但隨著危機的加劇，業績直線下降，最后倒閉。在鈍刀子割肉過程中，優秀的員工主動離開了，因為優秀的人和平庸的人一樣降薪停薪，優秀的人到哪里都能有好的薪資。相反B公司，快刀斬亂麻，一次性砍掉一般員工，留下優秀的骨干員工，并且不降薪，經濟危機過后快速回升，因為優秀的人才留住了。當然如果老板認為聽話的就是人才，什么辦法也沒用，只有關門一條路。

A、B兩家公司不同裁員模式的業績表現對比

不間斷找“對的”人，即提高人均效率。

裁員不降薪，適合民營企業，如美的集團。降薪不裁員，適合國有或國有控股企業，如格力電器，當然可以通過內退等方式變相裁員。

不能裁錯人。不能簡單按比例裁人。筆者曾在2015年主導過一次按比例裁員，由于剛到任上崗，關鍵崗位沒有調整到位，不了解員工實際真實情況，在規定的時間里被迫按比例裁員，使一部分優秀的員工被裁減，此事至今如鯁在喉。

五險一金中的失業保險金可以使用，適當的時候使用是政府是愿意的，況且五險就是為了危機時應對準備的。

2、增效

增加效益的路有千萬條，獎勤罰懶最有效。公司鼓勵什么，引導什么，員工就做什么。

增加銷量不是只有降價一條路。5月一個偶然的機會，看到某品牌前3名大代理商的毛利率，相當不錯，比較意外，而且現金流充沛，這才是優秀的代理商。

四川越甲起步時，代理的是重汽海斗挖掘機，賣出了小松的價格，而且取得海斗品牌銷量第一。得益于員工愿意為代理的產品賣個好價錢而用心用力，這才是關鍵。如果廠家或代理商鼓勵低價銷售，優秀的業務員也不愿意費勁賣高價，結果是挫傷了有能力的代理商和員工。賣高價是需要能力的，賣低價不用。

謙虛謹慎

市場不好，多聽勸，閉上嘴，邁開腿，別囂張。要關注鄧寧-克魯格效應，即完成特定領域的任務時個體對自己的能力作出不準確的評價的現象，能力低者會高估自己的能力，甚至顯著超過平均水平，能力高者會低估自己的能力。

特別是2017年“盛世”加入的新代理商，趕上了上行的風口，沒有經歷過下行的痛苦和絕望，以為是自己的能力強，自信爆棚，其實不盡然。非經他人苦，莫勸他人善。

聚焦優勢

聚焦聚焦再聚焦，收縮收縮再收縮。代理商要聚焦優勢區域、優勢產品、優勢項目和優秀員工。廠家要聚焦優勢區域、優勢產品和優勢代理商。

比如，新源挖掘機聚焦就做得最好，只生產輪挖，而且規格型號也不多，非常成功。

代理商應對市場轉變，可能會有對新舊代理品牌或者多品牌代理的應對問題，“腳踏兩只船，兩腳踏新船，留在舊船上，踏上新船并改名，分乘兩條船、公司也分開”等選擇都可以，但是效果最差的是腳踏兩只船。

市場下滑，做減法不做加法，砍砍砍，千萬千萬不要去做不熟的行業和短期掙錢的項目。

不能人云亦云。代理商要分析自身的優勢是什么？整機、配件、服務、租賃、資金、債權和運營管理，哪個強？不能人云亦云，不能別人做租賃你也做，別人放棄整機銷售你也放棄。本就捉襟見肘的有限資金，再經過天女散花式的分散投資，不能力出一孔，結果是雪上加霜。

現金保命

現金流三個字，真是說者磨破嘴皮子，聽者耳朵出繭子。但真正把現金流如生命一樣呵護和使用地很少，上波行業衰退倒下的代理商或廠家，表面上是債權出了問題，本質上是現金流出了問題。人們都說要銘記歷史，但人類記住歷史教訓的能力比金魚好不了多少，基本上是好了傷疤忘了痛。

收款收款再收款，其重要性毋庸置疑。

先收款后修復關系。不要讓客戶關系成為你收款的障礙，其實客戶從欠款那天開始，基本上就不是你的價值客戶了。信用是一切的基礎。

現金為王。虧損不要緊，只要有現金。珍惜你手里的現金。有的代理商手握現金，等待機會，等便宜的機會。這樣的代理商是經歷風雨的代理商，是好的代理商，應該珍惜和鼓勵，品牌廠家也不能永遠扶著代理商往前走，總要放手的一天。

關注美林時鐘，即將資產、行業輪動、債券收益率曲線以及經濟周期四個階段聯系起來的方法。每間隔一段時間，代理商老板就要看一下著名的美林時鐘，一直比較準。

現在是典型的滯漲階段——通貨膨脹，經濟停滯。這個階段最有價值的資產就是現金。

順勢而為

明白了周期是必然的，就會明白工程機械的發展與衰退，不完全取決于人們多么善于創新和勤奮。要根據周期變動適度調整節奏。

不與趨勢作對，在趨勢面前，能力有時一文不值。

不要彎道超車。雖然紅杉資本說F1車手往往彎道超車才能取勝。但筆者認為經營企業不是賭博，更不是賽車，緊跟第一后面的可以嘗試，如果你的公司已經被前兩名甩出幾條街，還彎道超什么車？正常駕駛，等待前面的車手摔出跑道，獲勝的概率反而更高，不然不是“彎道超車”，而是“彎道死亡”。

量力而行，財不進急門。特別工程機械行業，是10年以上的生意，用浙江立洋曹衛國董事長的話：如果你想短期賺錢，現在就是退出的最佳時機。特別是不能長時間在“干與不干”之間徘徊，在“裁員與不裁員”之間糾結。

踏準節奏。在市場上升勢頭區間內，破釜沉舟，增幅大于同行。在市場下降勢頭區間，臥薪嘗膽，降幅小于同行。

解近憂，快刀斬亂麻！

想到和做到之間，有一道鴻溝是行動。從2000年至今，每一輪的震蕩何其相似，但總是向上的，總會以不同的方式一遍遍展開，祝愿大家不要倒在黎明前，新的開局要確保留在牌桌上。

如果再出現2008年的“4萬億”大水漫灌，你首先要做什么？近憂易解，但謀遠慮可能會更加重要。

“一場雨，才知道傘有多重要；一場病，才知道健康有多重要。一場危機，才知道企業健康運營的重要。

雨太大，有傘也沒用；病太重，有錢也沒用。行業下滑，沒有現金流，利潤再高也沒用。

最好是趁雨小的時候，找個安全的地方避雨；趁沒病的時候，找到健康的方式去生活。趁行業反彈，提高企業綜合運營能力。”

（來源：今日工程機械）

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